O best-seller* que ensina “A estratégia do Oceano Azul” serve como técnica de análise para as pesquisas de mercado realizadas pelo IPO – Instituto Pesquisas de Opinião. A técnica permite mapear os atributos de um produto ou marca em comparação com os seus concorrentes e fornece subsídios para inovações de valor através da famosa matriz Eliminar-Reduzir-Elevar-Criar.
Parece um exercício simples, mas é complexo à medida que se torna necessário descobrir os atributos mais relevantes e os mais irrelevantes para determinado negócio ou mercado. Para analisar os resultados de uma pesquisa, a matriz exige que se compreenda o que deve ser:
- Eliminado – aqueles atributos onde há muita competição no mercado e que não são determinantes de compra, ou seja, não fazem diferença para a tomada de decisão de compra.
- Reduzido – aquele produto ou serviço supervalorizado e se os custos desse produto ou serviço aumentaram, sem a contrapartida de ganho;
- Elevado – aqueles que geram rentabilidade para a empresa e o desejo de compra do consumidor.
- Criado – atributos relevantes para os consumidores que nunca foram explorados por outras empresas do setor, ou seja, irão fazer a diferença na tomada decisão de compra do produto ou serviço.
Para ilustrar, um dos vários exemplos utilizados no livro, cita-se o case do Cirque du Soleil, o qual conseguiu reverter positivamente seu espetáculo justamente em uma época que outros circos se esforçavam para se manterem abertos. Analisaram e descobriram que se aplicassem esse plano alcançariam o sucesso:
- Eliminaram – astros circenses, espetáculos com animais, descontos para grupos, espetáculos em vários picadeiros.
- Reduziram – diversão e humor, vibração e perigo;
- Elevaram – picadeiro único.
- Criaram – tema, ambiente refinado, várias produções, músicas e danças artísticas.
E não precisamos mencionar o quanto esse plano deu certo tornando o Cirque du Soleil um dos mais relevantes do mundo.
A busca pelo “Oceano Azul” não é um exercício com fim, sempre surgirão novas concorrências que exigirão a retomada de novos planos ou requalificação dos mesmos. E os analistas do IPO – Instituto Pesquisas de Opinião – estarão atentos para utilizar a ciência para a compressão da realidade e indicar ações para a tomada de decisão.
*KIM, W. Chan. A estratégia do oceano azul: como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Rio de janeiro: Elsevier, 2005.
Débora Mello. Analista de pesquisa. Dedicada à epistemologia das ciências sociais, atua com afinco na análise de pesquisas qualitativas. Experiente em categorização e em análise de conteúdo, atuou na análise de projetos para: Grupo RBS, Rodoil, UCS, Eletrobras, Celulose Riograndense, entre outros.
