O papel da motivação na decisão de compra

O tempo todo as pessoas buscam coisas novas, algo que satisfaça suas necessidades. Cada vez mais consome-se coisas que satisfazem por um tempo criando a possibilidade de acúmulo de produtos que não são necessários.

O consumo é um tema complexo podendo ser uma forma de realizar um desejo, diferenciar-se dos outros, construir significados sobre quem somos, preservar a tradição ou buscar um norte para onde se quer ir.

Consumir é muito mais do que adquirir produtos/ itens destinados a sobrevivência. Quando se pensa em uma compra, diversas influências psicológicas formam o tipo de decisão afetando o comportamento, a percepção, o aprendizado, a motivação e a personalidade.

A motivação é o ponto de partida de uma compra. Cada pessoa possui necessidades sejam elas, diferenciadas ou não, todos nós somos orientados por uma força interna: a motivação humana. Conforme Samara (2005)*, essas necessidades surgem de estados de tensão (que é uma necessidade), e quando atingem um nível de intensidade, se transformam em uma predisposição (motivo) que direciona o comportamento para certas metas. Esse motivo (estímulo ou impulso) expressa a motivação, a força que orienta o comportamento humano. As necessidades não satisfeitas impulsionam o comportamento para aliviar a tensão, conforme a imagem.

A motivação que rege consumidores ao ato da compra pode vir através de fatores internos e externos. A motivação interna está relacionada aos estímulos vindos do próprio organismo humano e é ela que impulsiona a ação. Já a motivação externa relaciona-se ao desejo pelo objeto externo. Existem outros fatores que podem interferir na motivação ao ato da compra, como o valor do quanto pode-se gastar para economizar, refletir sobre o que é mais importante para ser adquirido para o momento, entre outros.

Buscando entender o consumidor, o IPO – Instituto Pesquisas de Opinião realiza estudos periódicos para compreender quando o consumidor decide por uma motivação interna, onde planeja suas compras tendo em vista a necessidade e o futuro e quais as motivações estão associadas a motivação externa: a influência do modismo, das tendências e até dos atributos e diferenciais competitivos de um produto.

Estudos sobre o comportamento do consumidor são relevantes para identificar as necessidades e os desejos que levam a adquirir um item que lhe satisfaz. Diversas teorias vêm sendo desenvolvidas ao longo do tempo para explicar porque pessoas se comportam de determinada maneira, aliada ao entendimento das motivações se observa a importância destes estudos como estratégia mercadológica para as empresas em busca da satisfação do consumidor.

 

* SAMARA, Beatriz Santos: Comportamento do consumidor: conceitos e casos. Editora Prentice Hall. São Paulo. 2005.

 

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